顧客の心理を揺り動かすビジネスのスタートに立ちましょう

ビジネスのスタートライン

厳しい時代になりました。

商品を作れば、ものが飛ぶように売れた、という時代がありました。現代から見ると、信じられない世界のように見えますが、実際そのような時代がかつてこの国にもあったわけです。日本では1960年代の高度経済成長が、それにあたるでしょう。

国民たちは、TV、冷蔵庫、洗濯機、(これは三種の神器と当時いわれました)を欲しがり、さらに快適さを求めて、車、エアコン、電気ストーブ、ビデオデッキ、オーディオ、マイホームへと、その欲望は際限なくつづいていきます。しかし、やがてそこにも、陰りが見えはじめます。

バブルの崩壊です。以降、日本はデフレの時代に突入しました。さらに、リーマンショックが追い打ちをかけました。未だに日本は先の見えない長いトンネルから抜け出てはいません。

今多くの学生は大学を卒業すると、どこかの企業に就職します。これは長い日本の歴史を振り返るなら、ごくわずかな珍現象に過ぎません。人間は居心地のよい暮らしに慣れてしまうと、それが普通のことだと思ってしまう生き物です。

戦前の日本の大衆の多くは、工場や炭坑で働く労働者か、農業や漁業の従事者でした。そうでなければほとんどが小売業者です。「中卒は金の卵」と労働者として重要視されるようになったのは、1960年代からでしょう。多くの者たちが東京にやってきたのです。それまでは農家に生まれたら農家になるし、職人の家系に生まれたら職人になるのが普通でした。サラリーマンという言葉が定着しはじめたのは、第二次産業が定着して、さらにずっと後です。

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ものが売れない時代に、どうやって商品を売るのか?

今ものが売れない時代といわれています。もう人の欲は満たされてしまっているからです。

今世界には70億人の人口がいますが、日本人であるぼくらのようなライフスタイルを謳歌できている民族は、そのわずか一割ほどに過ぎません。格差を嘆いた、フランスの経済学者であるトマ・ピケティの著書が、以前世界中で読まれましたが、所得格差は世界中で、ますます広がりを見せ、それに警鐘を鳴らしながら、誰もがその改善を見出せません。人間の欲は深いのです。そして複雑です。

1980年代頃から、経済的概念が大きく変化したと思います。内需拡大が一通り済んだあと、輸入へと大きくこの国の経済政策がシフトしていきました。もともと日本は食料もほとんどが輸入で、資源にも乏しいため、技術開発、製造業によって、その経済を保持しています。日本製が、とりわけアメリカで売れるようになっていきました。当時は日本バッシングなんかも盛んに行われていました。

それと並行するように、「商品価値」というものも、世界的に変化の様相を見せはじめていったと思います。情報産業社会への変化です。

ビジネスをするには、それらの歴史も含めて、まず「全体的な経営像」をとりあえず頭に叩き入れておくべきです。よく起業に関する本を読むと、自分の強みを生かせ、ということが書いてありますが、経営全体をとりあえず把握しておかないと、あとで取り返しのつかないことになります。基本的に、どんな小さな会社であれ、トップダウンであるべきだからです。

最初にいっておくと、ものを売る、という方法は、次の二つです。

マーケティング
ライティング

全体像を把握し、この二つの方法論を会得すれば、とりあえず起業のスタートラインには立つことができます。

最初にものが売れない時代になった、といいました。しかし、本来は、商品というのは売るものではなく、顧客が自然発生的にそれを買ってしまうものが経営です。人には潜在的欲望と顕在的欲望があることを、以前述べました。その潜在的欲望を刺激し、システムを作り上げることが経営です。

では、スタートラインから、はじめの一歩を踏みだすために、わたしたちはなにをすべきでしょうか?

ファーストキャッシュをつかめ!

よくコンサルタントのセミナーなどに行くと、いかにファーストキャッシュが大事なのかを説かれる場合が多いです。何度か通っているうちに、ぼくにもその理由がわかってきました。

とりわけサラリーマンの方たちは、時間分だけ働いていれば、いわれた仕事をこなしていれば、お給料をもらえるわけです。言い方は極端かもしれませんが、いわれたことをやっていればいい。いわれたことしかできない人間になってしまう。

たった1万円を稼ぐことなど、今の時代ネットを使えば、あっさりできてしまいます。でも、それが出来ない人が意外と多いのです。なぜか? いわれたこと以外のことができないのです。

これを「サラリーマンのマインド」と呼びます。とにかくこれを変革する必要がある。そのためにも1万円でもいいから、ファーストキャッシュを得る必要があるんです。

とにかく、起業じゃなくても、副職をしてみたいな、という方は、ファーストキャッシュを得てみてください。自分になにができるか、自分になにが向いているか、なんて走りだしてみないとわかりません。でも、ファーストキャッシュを得ることはできます。走りはじめればよいのです。

ビジネスは終わりのないマラソン

簡単に稼ぐ方法、みたいなものが、昨今ネットを中心に流行していますが、簡単に稼げるということは、簡単に稼げなくなる、ということです。

ひとつビジネスにおいて重要なことがあります。

これから大手企業が縮小していかざるを得ないか、或いは、倒産する機会が増えるのか、または、他の業種に依存しなければいけなくなるのか、そういった大手企業の産業構造とは、商品開発、セールス、そしてクロージングという、製造業の組織的な構造原理にあるためですが、これからの時代は、これが役に立たなくなっていきます。もちろん大手も指を咥えているばかりではありません。

ものが売れない時代だからこそ、人が本当に求めているものを見つけていかなければなりませんが、これもちょっと語弊がありますね。

ビジネスマンがやらなければならないのは、これからの時代はクリエイティヴです。

人が本当に求めているものを与えてあげ、見つけてあげることです。

まずクロージングできる顧客。そのニーズがわかってから、セールスを開始し、商品開発は後廻し、というのが、もう一般的です。周囲で、アンケートなどが、すごく増えてきた、と思いませんか? 開発者は、お客様がその商品を欲しい、といってから、その商品を開発する、という感じです。さらに商品開発にも、ひとつ重要なことがあります。

とりわけ日本人はそうなのですが、顧客の主体性です。顧客が最優先だとしても、なにを自分が求めているかわからない、ということが多々あります。ご自身でも、そういう気分を感じるときがないでしょうか? なにかしらを欲しているのだけれど、なにが欲しいのかわからない。

どうしてそういうことが起こるのか? これだけ多様化の時代になった、ものごとが複雑化した、グローバル化した、ニーズが多くなった、といわれますけれども、どれも少しだけ的外れです。

顧客自身がなにを求めているかが、自身でわかっていない。

彼らが財布の紐を固く閉じるのは、お金を支払いたくないからではなく、欲しいものがわからないからです。

「こういうものがあるんだけれども、お客様の生活の潤いにはならないだろうか」

人の心を本当に奪い去ってしまうような、そんな商品は、たったひとりのふっとしたアイデアから生れます。売ってみなければ、それは売れるものかはわからない。

今ものが売れない時代だからこそ、ビジネスの本質に帰るべきいい機会だと、ぼくは思っています。顧客の心理を見つけるのではなく、動かす手腕こそが、ビジネスマンに問われています。

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